営業を“AIの同僚”に任せる時代へ
フォーム営業を再定義する「つばメリード」の挑戦
【登場人物紹介】
白石 崇（Taka）
株式会社ライトアップ代表取締役。AIを活用した営業・採用・マーケティング支援事業を展開。営業現場の「非効率」をテクノロジーで根こそぎ解消するのが信条。
小松 咲
CS担当。「つばメリード」の開発・運用を担当。顧客のリアルな声を拾い上げ、プロダクトの“地に足のついた進化”を支えている。
「営業できる人がいない」——実は“問い合わせがない”のが原因？
小松：中小企業の方から「営業できる人がいない」とよく相談されるんです。
白石：それ、逆なんですよ。営業できる人がいないんじゃなくて、“営業する機会”がない。つまり、新規の問い合わせが少ないから人が育たない。
小松：ああ、確かに…。案件がなければ経験も積めないですもんね。
白石：そう。営業って恋愛と一緒で、10人と付き合ってやっと分かる（笑）。1人もアプローチできない環境では、スキルが育つわけないんです。
小松：なるほど。“卵が先か、鶏が先か”の問題ですね。
白石：そう。だから僕らはまず“卵”——つまり新規問い合わせを増やす仕組みをAIで作ろうとしてるわけです。
王道はやっぱり「紹介」そして「フォーム営業」
小松：紹介営業って、やっぱり強いんですね。
白石：ビジネス書にも全部書いてある（笑）。でも実際は、紹介をもらえる関係を築くのが難しい。だから、紹介以外の柱として“フォーム営業”をやるべきなんです。
小松：フォーム営業って、正直ちょっと古い印象もありました。
白石：いや、むしろAI時代に最適化されて再ブレイクしてる。どのAIに聞いても「営業手法で最も費用対効果が高いのはフォーム営業です」って答えるはず（笑）。
反応率10倍の秘密は「商品力 × 文章力 × 信頼」
白石：フォーム営業の平均反応率は0.3%。つまり、1,000通送って3件返ってくるレベル。でも——
1️⃣ 商品の魅力
2️⃣ 文章（現行）のわかりやすさ
3️⃣ 会社の信頼性
この3つを揃えたら、反応率は10倍になります。
小松：ブランド力はすぐ変えられないけど、文章で商品の魅力を伝える工夫はできますね。
白石：そう。文章はAIにもサポートさせつつ、ABテストを何千通単位で回す。営業は“感覚”じゃなく“確率”のゲームですからね。
「到達率100%」のこだわり
——“送った気になってる営業”を卒業しよう
白石：実は多くのフォーム営業ツールって、到達率20〜30%なんです。
小松：半分以上が届いてない…それは怖いですね。
白石：そう。つまり“送った気になってる営業”が多すぎる（笑）。
白石：「つばメリード」では、AIが送信画面をすべて録画・分析して、実際にフォームが開かれたかまでチェック。到達率は実質100%。
小松：他ツールの3〜5倍の価値ですね。
白石：そう。“数打ちゃ当たる”ではなく、“確実に届く”を積み上げる。それが結果的にスピードを生むんですよ。
「お任せAI配信」——1日3アポを自動で作るAI営業マン
小松：お任せ機能って、どんなことをしてくれるんですか？
白石：一言で言うと、“AI営業アシスタント”。AIが最適な企業リストを作って、最適なタイミングで自動配信。ユーザーは「1日3件アポがほしい」と設定するだけ。
小松：まるでAI営業マンですね。
白石：そう。しかも月5分の設定で、人件費ゼロ。24時間365日働く。ブラック企業どころか“超ホワイトAI”です（笑）。
「AIの1日は、人間の1万時間」
——経営者に伝えたい“時間の再設計”
白石：人が1日働けるのは12時間くらい。でもAIなら、1日1万時間働ける。
小松：1万時間！ つまり会社の稼働時間が1000倍になる…。
白石：そう。AIと人が一緒に働けば、“やりたかったけど時間が足りない”を解決できる。営業だけじゃなく、採用や広報にも応用できます。
小松：AIを「同僚」として扱うイメージですね。
白石：そう。“AIに何をさせるか”を考えることが、これからのマネジメントなんですよ。
最後に：AIと人が一緒に働くチームを作ろう
“AIが人の仕事を奪う”じゃなくて、
“AIが人の時間を増やす”。
AIの1日は1万時間。
AIを「ツール」ではなく「チームの一員」として迎え入れる企業が、次の時代の営業を変えていく。
🗣️ 白石さんの印象的な一言
「AI社員を雇えば、会社の1日は1万時間になる」
