【第3回】「刺さる営業メールの設計図」——“あるある→約束→具体→数字→一歩”の5段構成

【登場人物紹介】
川上：大手企業の営業マネージャー。BtoB商談で数百社を担当。メール文面の改善だけで返信率を倍増させた経験を持つ。
菅野：スタートアップ出身の営業マネージャー。SNS採用や法人営業を中心に、行動心理を踏まえた営業メッセージ設計を得意とする。

■ 導入文
「読まれない営業メール」から「反応が返る営業メール」へ——。
その境界を分けるのは、“感覚”ではなく構成設計だ。
第3回では、川上×菅野の二人が、現場で実証してきた「読まれる→動かれる」メールの型を具体的に語る。

共感で始める：“あるある”が一行目の最強フック

菅野： やっぱり最初の一文がすべてですね。
川上： うん。人って、最初の3秒で読むか決める。
菅野： よくある悪例が「このたび弊社では〜」。それ、誰も読まない（笑）。
川上： 一方で、「研修動画、見たら終わりになりがちですよね」って始まったら、読まざるを得ない。
菅野： そう。“あるある”で共感を取ると、相手の脳が「自分ごと化」するんですよ。
川上： 「あるある」で始めるって、“営業版のドアノック”なんですよね。

「約束」で次の行動を想像させる

菅野： 共感で開いたドアに、次は「約束」を入れる。
川上： 例えば「行動が変わる研修映像を設計しています」とかね。
菅野： うん。「単なる映像制作」じゃなく「行動が変わる設計」。この“約束”が大事。
川上： 約束＝ベネフィットの提示。つまり「あなたの課題がどう変わるか」。
菅野： ここで“商品”を売るんじゃなく、“結果”を描くのがコツ。

「具体例」で信頼を積む

川上： 次に入れるのが、“実例”。
菅野： ですよね。「御社の安全研修を、受講翌週の点検行動をKPIに構成します」みたいな。
川上： 抽象で終わらせない。「誰の」「どんな状況で」使われたかを書く。
菅野： “行動が目に浮かぶ”文章は、信用になるんですよ。
川上： メールの信頼は、肩書きじゃなく“描写力”で生まれる。

「数字」で“信頼→納得”を完成させる

菅野： そして、数字。ここで一気に説得力が出る。
川上： 例えば「◯◯社で点検実施率＋28％」。数字があるだけで“事実感”が跳ね上がる。
菅野： 逆に数字がないと、「ふんわり良さそう」で終わるんですよね。
川上： “結果を数値化できるかどうか”が、プロの境界線。
菅野： たとえ目安でも、「3倍」「半分」みたいな比較表現を使うと効果的です。

「一歩」で行動を促す

川上： 最後は、“行動のハードル”を下げる。
菅野： そう。「まず30分だけ擦り合わせませんか？」とか、「事例資料をお送りしますか？」。
川上： “とりあえず話そう”じゃなく、“軽く確認”レベルに落とす。
菅野： 「検討ではなく体験」に誘うのがポイントです。
川上： 人は“決断”より“確認”の方が心理的負担が小さい。だから、反応しやすいんです。

5段構成まとめ：「あるある→約束→具体→数字→一歩」

菅野： この5つ、どれも抜けたら弱くなる。
川上： そう。特に“あるある”と“具体”が抜けると、心が動かない。
菅野： 僕のチームでも、この5段構成をテンプレにしてます。
川上： 型があると再現性が出る。属人的じゃなく、チームで成果を上げられる。
菅野： “感覚営業”を卒業する第一歩ですよね。

まとめ：営業メールは“感情設計”のプロセス

川上： 結局、営業メールって“感情設計”なんですよ。
菅野： うん。文章じゃなく、**「読み手の感情曲線」**をデザインしてる。
川上： 「共感→期待→信頼→納得→行動」。
菅野： これを順番に並べただけなんですよね。
川上： そう思うと、メール1通も“設計物”。
菅野： まさに。「刺さる営業メール」は、設計で作れる。センスじゃない。

👉 次回予告：
最終回・第4回では、実際に既存の営業メールを**「刺さる型」にリライトする方法**を解説。
川上×菅野がリアルに“添削”しながら、明日から使える改善ポイントを伝えます。